CPQ+ увеличил продажи фармдистрибьютора на 27%, сократив время КП на 79%
Бизнес-девелопмент менеджер с нестандартным мышлением и проактивным подходом. Отличные презентационные навыки, умение работать в конфликтных ситуациях. Доказанный опыт технического лидерства и высоких показателей продаж с фокусом на рост выручки и закрытие сделок.
Проблема: универсальные коммерческие предложения теряли сделки Проблема: универсальные коммерческие предложения теряли сделки
Дистрибьютор фармацевтики увеличил продажи на 27% с персонализированным CPQ+
Проблема: универсальные коммерческие предложения теряли сделки
Фармацевтический дистрибьютор из Центральной Азии увеличил продажи на 27%, внедрив персонализированное решение CPQ+. Это позволило автоматизировать ценообразование и отказаться от универсальных коммерческих предложений (КП), которые приводили к потере сделок из-за ошибок и долгого согласования. В результате продавцы смогли быстрее формировать точные КП, ускорять закрытие сделок и повышать их средний чек за счёт точного соответствия потребностям клиентов.
Как дистрибьютор увеличил процент выигранных сделок и их средний чек?
Компания заменила ручную работу в таблицах на автоматизированную систему CPQ+. Это позволило создавать персонализированные предложения для разных клиентов – от крупных больниц до аптечных сетей. В результате за 90 дней процент выигранных сделок вырос с 18% до 27%, а средний чек увеличился на 27%.
До внедрения системы только 18% коммерческих предложений приводили к сделке. Процесс их подготовки в таблицах был неэффективен и не учитывал специфику запросов клиентов, будь то крупные закупки для больниц или скидки для аптек. Это создавало серьёзные проблемы: 42% КП требовали ручного согласования с финансовым отделом, которое занимало в среднем 4,7 дня, а ошибки в ценах приводили к постпродажным корректировкам на сумму около $11 300 за каждую сделку.
Решение: заставить продуктовый каталог говорить на языке клиента
Внедрение персонализированного решения CPQ+ автоматизировало создание коммерческих предложений. Новая система объединила динамическое ценообразование, пошаговые сценарии продаж (guided selling), атрибутивный каталог продуктов и риск-ориентированные согласования. Этот подход решил ключевые проблемы со скоростью и точностью, которые сдерживали рост продаж и прибыли.
Проект реализован совместно с локальным интегратором Salesforce. Решение было построено на четырёх «столпах» персонализации:
| Столп | Что изменилось | Использованная функция CPQ+ |
|---|---|---|
| Продукты на основе атрибутов | Каждому SKU присвоили теги: область терапии, размер упаковки, срок годности, условия хранения | Правила для продуктов |
| Пошаговый сценарий продаж | Шестишаговый мастер показывает только допустимые комбинации (тендер vs розница, холодная цепь vs комнатная температура) | Умная конфигурация |
| Динамическая матрица цен | 1200 прайс-листов заменила одна формула, которая учитывает сегмент клиента, регион, объём, близость срока годности | Ценовые правила |
| Согласования с учётом рисков | Автоматическое эскалация, если маржа < 12% или скидка > 18% | Матрица согласований |
Система также централизовала шаблоны документов: контрактов, приложений и этикеток. Это позволило менеджерам по продажам за считанные секунды генерировать на основе одних и тех же данных коммерческое предложение на казахском языке для государственной больницы или счёт на русском для частной аптечной сети.
Внедрение: от пилота до полного запуска за 14 недель
Проект был реализован в строгом соответствии с графиком за 14 недель:
- Недели 1 - 3 – Подготовка данных: очищено 18 000 записей о товарах, устранены дубликаты и заархивировано 3 700 неактуальных позиций.
- Недели 4 - 6 – Настройка и тестирование: в тестовой среде создано и проверено 450 правил для продуктов, 97 ценовых правил и 23 порога для согласований.
- Недели 7 - 8 – Пользовательское приёмочное тестирование (UAT): проведены воркшопы, в ходе которых 28 продавцов тестировали систему на сложных сценариях, что позволяло вносить корректировки в ночном режиме.
- Недели 9 - 10 – Пилотный запуск: решение запущено для команды продаж из Астаны (8 человек), которая успешно подготовила 213 коммерческих предложений.
- Недели 11 - 14 – Полномасштабное развёртывание: поэтапный ввод системы в эксплуатацию, завершившийся в головном офисе в Алматы.
Интеграция с ERP-системой SAP через MuleSoft обеспечила обновление данных об остатках на складах и кредитных лимитах клиентов каждые 15 минут, поддерживая их целостность во всех системах.
Результаты: быстрее, точнее, больше
Уже через 90 дней после полного развёртывания система CPQ+ продемонстрировала значительные улучшения по ключевым показателям:
| Показатель | До CPQ+ | Через 90 дней после | Изменение |
|---|---|---|---|
| Среднее время на КП | 14,2 ч | 2,9 ч | - 79 % |
| КП, требующие ручного согласования | 42 % | 4 % | - 90 % |
| Точность ценообразования | 94 % | 99,2 % | +5,2 п.п. |
| Процент выигранных сделок | 18 % | 27 % | +50 % |
| Средний размер сделки | $48 тыс. | $61 тыс. | +27 % |
| Пост-продажные корректировки | 2 в месяц | 0 за 90 дней | - 100 % |
Теперь менеджеры по продажам используют дашборд «Лучшие возможности на сегодня», который ранжирует сделки по вероятности закрытия. Система также предлагает целевые микроскидки для гарантированного выигрыша в тендерах, защищая при этом минимальную маржинальность на уровне 12%.
«Система теперь показывает, какая больница в тендере ещё может получить скидку 3% за объём, и всё останется в рамках правил – мне больше не нужно гадать», – говорит один из старших менеджеров по продажам.
Выводы из проекта
- Качество данных – основа автоматизации. Очистка и унификация клиентских данных на старте проекта позволили сэкономить около 200 часов на будущих доработках. Чистые данные – фундамент успешной автоматизации.
- Гибкие правила согласования. Изначально установленные пороги для согласований были слишком строгими, из-за чего 60% КП требовали ручной проверки. Корректировка максимальной скидки до 18% сократила этот показатель вдвое без ущерба для прибыли.
- Важность полной и своевременной локализации. Отказ от немедленного создания шаблонов на казахском языке привёл к недовольству ключевых госзаказчиков и временно снизил процент выигрыша в пилотном проекте на 4 п.п.
- Комплексный анализ метрик: скорость и точность. Изначальный фокус только на ошибках в ценах был недостаточным. Добавление метрики «время от отправки КП до ответа клиента» показало, что скорость реакции не менее важна для победы в конкурентных тендерах, чем точность расчётов.
Успех внедрённой архитектуры послужил толчком для её расширения с помощью Revenue Cloud, которое будет использоваться для будущих продаж цифровых медицинских сервисов по подписке. Этот проект доказывает, что персонализированные коммерческие предложения, основанные на данных, стали необходимостью на современном фармацевтическом рынке. Превратив каждое КП в интеллектуальный диалог, дистрибьютор сократил время его подготовки почти на 80% и увеличил доход со сделки на 27% всего за один квартал.